Qualificação de leads deve ser “trending topic” de todo gestor de empresa. Sem dúvida, a falta de atenção a esse fator tem aumentado o volume de contatos que recebemos aqui na Farmer, de empresas com o seguinte cenário:
- RD Station contratado,
- um bom número de visitas e conversões,
- mas zero (ou quase zero) automação,
- sem saber se os leads são bons ou não;
- portanto, sem ver o resultado do investimento.
Isso acontece principalmente com quem embarcou na ideia de investir em Inbound Marketing, criou e-book, landing page, e-mail automático. Mas, não gerenciou depois. Aliás, é bem comum vermos nos clientes que todos formulários de download de material perguntam as mesmas informações. Bem como percebemos que as automações não mudam nunca.
Então, para você não desperdiçar tempo e dinheiro, reuni aqui algumas perguntas que vão te ajudar a qualificar e segmentar os leads que chegam até sua empresa. Assim, consegue otimizar seu investimento em Marketing Digital e entregar melhores leads para seu time Comercial.
Só para garantir que estamos na mesma página: O que é Qualificação de Leads?
Qualificar o lead significa, para mim, que você conseguiu extrair dele informações (ou atividades) suficientes para entender se ele é interessante ou não para sua empresa. Em resumo, se ele está ou não interessado em comprar, seja agora ou no futuro.
Mas, como descobrir isso? Bom, aqui vão 2 dicas:
Em primeiro lugar, disponibilize boas perguntas de qualificação. Seja para ele baixar um material seu ou para testar alguma ferramenta. Sem dúvida, é com base nas respostas à essas perguntas que você vai conseguir agrupá-los e encontrar seu segmento ideal. Então, pergunte o que é relevante! Por exemplo:
- Você vende apenas na cidade de São Paulo? Pergunte a cidade que ele mora;
- Seu público é formado por gestores de RH? Pergunte o cargo dele;
- A pessoa que já investe no tipo de serviço que você vende é mais propensa a comprar de você? Então, pergunte isso também!
Em segundo lugar, você precisa ter algum software que acompanhe a navegação dos seus visitantes. Assim, consegue saber quando um prospect seu de Inbound (que baixou um e-book por exemplo) avançou no funil. Por exemplo, se entrou em um Case de Sucesso seu ou até em uma página de preço ou checkout do carrinho.
Então, vamos começar a Qualificação dos Leads!
Etapa número ZERO (antes da inicial) é você ter noção total de quem é um bom lead e quem não é.
Pra mim, a melhor pessoa para responder isso está no seu time comercial. Sim, o Marketing é ótimo para pesquisar persona, tendência de mercado e tudo relacionado a isso. Mas só o comercial está na linha de frente, conversando com lead por lead. Então, tenha certeza que ele conhece bem esse assunto!
Com certeza, você vai precisar bater um bom papo com o seu comercial, para levantar todas as informações que vão ajudar a eliminar os leads ruins e salvar os bons. Nessa hora, pode ser que precisem de uma ajuda, então vamos lá.
É importante para você qualificar a empresa do lead?
Se você respondeu sim, vamos começar pelo mais simples.
Por exemplo, nós aqui na Farmer muitas vezes perguntamos o nome da empresa apenas para facilitar a localização dos leads. Às vezes não perguntamos para não deixar os formulários muito longos. Na verdade, isso depende muito do objetivo do cliente quando se fala na qualificação daquele que seria um lead ideal.
Portanto, antes de mais nada é preciso definir quais informações da empresa do lead fazem que ele se torne relevante para você. Ou seja, quais fatores a tornariam desejada. Por exemplo:
- segmento de atuação,
- tamanho (quantidade de funcionários),
- faturamento,
- idade do CNPJ,
- localização,
- quantidade de clientes.
É claro que cada ramo tem seus próprios critérios. Por exemplo, temos clientes de TIs que perguntam quantos computadores existem no escritório e quantas filiais.
Já tive casos de perguntar o tipo de empresa, se é familiar ou não, por exemplo. Nesse caso específico, um cliente preferia atender empresas familiares naquele momento.
Então, se você estiver em ramos ligados à Contabilidade pode ser relevante perguntar o enquadramento da empresa (Eireli, LTDA, SA, MEI…).
Em resumo, o legal aqui é listar todas todas todas as informações relevantes na sua qualificação de leads. Não só isso, mas também definir as prioridades. Assim, você conseguirá distribuir todas perguntas pelos materiais (e-books, tutoriais, testes, planilhas, aulas, etc) que vai oferecer em seu Inbound para garantir que o lead responda todas, sem fugir dos seus formulários.
Entenda o cenário do seu lead
Para vender, é preciso saber o que motivou o lead a buscar você.
Olha a mãozinha que seu Marketing vai dar para Vendas se todo prospect responder por que ele pensou em você e o que ele faz sem sua empresa hoje! Sem dúvida, esse tipo de informação vai fazer muita diferença em todo o seu processo de prospecção e vendas.
Faça as perguntas certas para o seu lead
Então, vou dar alguns exemplos de perguntas nesse sentido que nós fazemos aqui na Farmer, em nosso processo de qualificação dos leads (seja por landing page ou telefone mesmo):
- Quantas vendas realiza hoje?
- Qual é o ticket médio das suas vendas?
- Como seus clientes chegam até você?
- Quanto investe em Marketing Digital hoje?
- Se investe, é através de agência, marketing interno ou freelancer?
- Se já faz Marketing Digital, o que faz? (Google Ads, Inbound, Outbound, Blog, SEO…)
- O que acha dos resultados que têm com seu Marketing Digital?
- Quem são seus concorrentes?
- Qual é seu objetivo de vendas?
- Quanto quer investir para alcançar essa meta?
- O que acontece se alcançar?
- O que acontece se não alcançar?
Essas são as principais perguntas que fazemos e que nos ajudam a qualificar o lead. Ou seja, separar quem tem muito potencial para ser um cliente (e principalmente um projeto legal) de quem ou está só especulando ou não seria um cliente ideal.
Em seguida, depois de receber esses dados, vamos avaliar o cenário do lead a fundo. Tanto o que ele falou quanto o que sentimos e pesquisamos.
Analise qual o cenário do seu lead naquele momento
Aqui, 5 pontos são muito importantes para nosso negócio na qualificação de leads. Afinal, eles vão nos dizer se faz sentido ou não prosseguir:
- quanto vende hoje,
- quanto quer vender,
- ticket médio,
- quanto investe,
- quanto quer investir.
Dentre esses fatores, o ticket é talvez dos mais relevantes, porque ele vai nos mostrar quanto de esforço precisamos para fazer o projeto dar certo. E se esse esforço que precisaremos ter é compatível com o valor que o prospect está disposto a investir.
Dessa forma, temos claro as nossas opções. Por exemplo, tickets maiores são mais legais, mas em geral exigem um esforço muito maior para trazer resultado. Por outro lado, pegamos investimentos menores também, mas já calculando o quanto de energia teremos que aplicar para também trazer resultado para esse cliente! Afinal, independente do investimento, todos querem otimizar os resultados, não é mesmo?
Por isso, na hora de falar objetivo versus investimento, gostamos dos leads que têm os pés no chão e já investiram em algum momento. Por outro lado, o prospect que fala que quer alcançar 1 milhão e investir 10 mil, já conseguimos perceber que está longe de compreender que o retorno vem depois do investimento.
Ou seja, com essas perguntas, conseguimos projetar quanto do nosso trabalho conseguiria gerar de resultado para ele. A partir disso, comparar o investimento dele em uma agência em cima do futuro faturamento.
Então, vê como fica mais tranquilo de vender?
Não chego apenas falando: eu faço Google Ads e Outbound para você, custa R$X,XXX,XX e você paga dessa forma e daquela. Afinal, nem sei se o cara já fez Google e não gostou, já levou uns toco em Outbound e não acredita. Ou, se gosta dos dois, nem sei se ele está tão a fim assim de contratar alguém.
Portanto, é importante demais levantar informações do seu time comercial, antes de entrar em cena com uma proposta linda e maravilhosa.
Agora que entendemos onde ele está e quer ir, é hora de entender bem a dor desse lead (e o impacto dessa dor).
Antes de mais nada, entender a dor significa saber tim tim por tim tim: onde ele enxerga problema hoje.
Aliás, essa pergunta é importante para qualquer segmento, desde venda de roupa até venda de máquina pesada ou software.
Por exemplo, pensando ali em cima nas minhas perguntas para a Farmer, imagine que meu lead comentou que hoje ele tem um freelancer trabalhando o Marketing pra ele. Pensou? Então vamos lá, preciso compreender:
- o que ele acha do trabalho desse profissional,
- se está satisfeito com o tempo de resposta do cara,
- se gosta do tempo de resposta, mas se incomoda porque não tem muito resultado,
- ou porque o cidadão não gera novas ideias, por exemplo.
Por isso, sempre comento com o pessoal aqui que precisamos ser os Reis da Pergunta. Ou seja, precisamos sempre perguntar para entender a fundo onde o lead está.
Sabendo que por exemplo, ele se incomoda porque o tempo de resposta é muito longo, na hora de apresentar a proposta preciso bater em como nós nos comunicamos com nossos clientes com agilidade. Ou seja, deixar claro quanto tempo levamos para resolver algo, quantas reuniões fazemos por mês, quantos relatórios entregamos e por aí vai. Sem dúvida, esse critério será muito considerado na decisão do lead.
Inclusive, já falei ali em cima que isso serve para uma Loja de Roupas também. E é bem simples: muitas vezes você vai comprar uma roupa e o vendedor pergunta em qual ocasião você vai usar aquela roupa. Daí você já fala: “Ah, eu virei diretor na minha empresa e não tenho ternos na altura do cargo”.
Então, se eu fosse esse vendedor ,na hora de falar o preço já traria à sua mente aquela reunião que você vai fazer com outros diretores e o respeito que eles vão ter por você usando um terno mais elegante da minha loja. E aí entra: quanto vale o respeito? Com certeza, bem mais que um terno.
Portanto, saber bem a dor do seu lead é relevante demais da conta. Tenha em mente sempre questionar isso, nunca apresentar uma proposta se não souber.
Temos cenário e dor. Agora é hora de analisar a fundo os objetivos
Ali em cima eu comentei um pouco sobre Objetivo x Investimento. Agora, é hora de entrar um pouco mais no objetivo desse nosso lead.
De fato, a gente sempre fez essa pergunta para nossos possíveis clientes, qual objetivo você tem com o Marketing Digital? E as respostas são bem diversificadas! Existem os objetivos mega amplos:
- Quero ser conhecido;
- Desejo que minha empresa seja a segunda no mercado;
- Quero aumentar meu Market share (fatia de mercado);
- Preciso vender mais;
- Quero faturar mais.
No entanto, esses são os objetivos que seu comercial precisa ter em mente que não servem de nada. Objetivo precisa ser específico:
- Tenho hoje X seguidores, X visitas no Google e quero alcançar X seguidores, X visitas e X menções, isso me torna conhecido.
- O líder do mercado onde atuo fatura R$XXX milhões, atende XX empresas e eu quero faturar R$XX milhões e atender XX empresas, isso me torna o segundo.
- Hoje atendo X empresas em X estados e quero aumentar para XX empresas em XX estados do Brasil, assim aumento meu Market share.
- Fazemos hoje XXXX propostas para fechar XX negócios, quero aumentar esse número de fechamento em 50% e assim vender mais.
- Faturo hoje R$X e quero faturar R$XXX em 6 meses.
Objetivos específicos são essenciais para compreender o cliente como um todo
Viu como os objetivos ficaram mais claros?
Portanto, é o objetivo específico que torna o lead mais interessante ou não. Não só isso, mas também deixa você mais perto de uma conclusão de negócio com compreensão do todo.
Afinal, se você na qualificação de leads não sabe onde seu cliente quer ir, não consegue entender se sua solução é bacana para ele ou não. Isto é, se faz sentido ou não apresentar uma proposta para ele.
Então, pode ser que você ouça o objetivo dele e perceba que não é capaz de entregar aquilo. Seja porque ele está viajando ou porque seu método é mais lento do que o desejo dele. Nesse momento você alinha expectativas e pensa se continua ou não na negociação.
Continuando, tenha sempre em mente de incluir em sua proposta esse objetivo e como você vai alcança-lo. Se quiser, inclua também o que hoje atrapalha o cliente de chegar onde ele quer. De preferência, observe pontos que você vai corrigir com seu trabalho ou produto.
Mas, se o lead não tiver consciência dos objetivos específicos?
Eu não continuo negociação. Porque dessa forma não vou conseguir mostrar valor e provavelmente ele ainda não sofreu o suficiente para me contratar.
Conclusão pra fechar a qualificação de leads
Venda é um assunto que eu curto muito, tanto atuar quanto falar. Sinto que essa parte da qualificação é um gargalo hoje de várias empresas.
Por isso, essa qualificação de leads precisa ser parte do processo de qualquer empresa. O que vão mudar são as perguntas. Afinal, cada tipo de negócio tem suas perguntas e cada empresa tem as suas preferências e foco de atuação.
Isso significa dizer que, uma resposta de um lead pode ser péssima para uma empresa, mas ótima para um concorrente.
Então, invista tempo em criar suas próprias perguntas. Para isso, sugiro juntar o Marketing e Vendas em uma sala e discutir os melhores clientes que vocês têm. Encontrem similaridades neles, por que buscaram vocês, onde estavam e onde chegaram. Pensar em por que continuam com você também pode ser legal. Em cima disso, vão definir quem é um bom lead para sua empresa.
Feito isso, é ir para rua, qualificar, voltar, checar se os leads que estão chegando em Vendas são bons, otimizar se precisar e aumentar o volume de leads.
E aí? O que achou desse conteúdo?
Se quiser mais conteúdos, pode nos seguir no Instagram: @farmermkt.
E se achar que podemos te ajudar a vender mais, pode marcar um papo com nosso time.
Até a próxima!
